電改“9號文”拉開了新一輪電力體制改革的大幕，其中售電側改革是本輪改革的重點任務，也是備受業界關注的焦點和熱點。電改“9號文”及配套文件提出向社會資本開放售電業務，多途徑培育售電市場競爭主體，放開準入用戶的購電選擇權。全國各省區陸續出臺了相關政策，從市場準入、交易規模、市場結算、信用監管等多維度提出實施方案，為售電側改革提供了重要支撐，推動售電市場主體逐步增加、市場規模逐步擴大，初步形成了市場競爭的格局。但售電公司經營情況卻參差不齊、相差較大，多數售電公司經營困難、難以為繼，市場改革的持續推進對售電公司運營水平、經營模式、發展方向提出了更高的要求。

（來源：中國電力企業管理 ID：zgdlqygl 作者：李志勛）

     售電市場現狀

     以2016年3月廣東省13家售電公司獲得市場準入為始，售電公司如雨后春筍般相繼在全國落地，全國注冊售電公司的數量由2016年的295家，迅速增加到目前的近萬家。隨著各省售電市場對工業用戶準入門檻的降低或取消，市場主體不可或缺的組成部分——電力用戶企業數量激增，部分省份甚至放開了商業用戶的準入，即除保障性用電外全部放開，進一步激活了市場，激發了企業參與售電側改革的積極性，也導致市場競爭進一步加劇。

     目前全國各省售電市場交易品種不一，一般為年度交易、月度交易等中長期交易為主，合同轉讓交易、跨省跨區交易及其他交易方式為輔；部分現貨交易試點地區交易品種則為“中長期+現貨”為主，其他交易方式為輔，現貨交易規模約占市場交易總規模的10%～20%，中長期交易規模一般占70%～80%。

     2016年售電公司入場初期，其利潤主要來自“粗暴價差”及中小用戶信息獲取能力差帶來的高分成（服務費）。這也是不具有發電、電網背景的售電公司（大多數為民營售電公司）獲得利潤進而生存的主要手段，他們依靠自身資源獲取電量、用戶及可觀的分成比例，取得了較好的經營業績。因市場初期主要以長協電量為主，有電廠或電網背景的售電公司具有先天的優勢，有較大部分售電公司因無法在發電側獲取簽約電量，導致無法進行交易，因此，有50%以上獲得市場準入資格的售電公司沒有開展市場交易。隨著規則的完善、交易品種的豐富，這一現象略有改觀。

     隨著改革的推進，信息政策逐漸透明，交易品種逐漸增加，發電側“行業自律”逐漸松散或解體，用戶行使購電選擇權（詢價或招標）意識提升，市場競爭加劇，售電公司收取服務費（分成）比例越來越低，尤其有電廠背景的售電公司甚至以鞏固、擴大市場份額為目的，向客戶采取零分成的方式開展交易，搶奪客戶資源。售電公司之間的競爭更加激烈，導致服務費比例大大走低，壓縮了售電公司的盈利空間，導致售電側獲利分化明顯，加速了售電公司的洗牌，初期吃“差價”的模式難以為繼。即使增加現貨交易品種，交易規模一般也只有10%～20%，不能從根本上緩解售電業務的壓力。電力現貨市場在競價決策、偏差管控提出了更高、更專業的要求，同時也提供了機遇。選準目標客戶群體、建立比較優勢、加強用戶用電特性和數據分析，提供經濟高效的節能增值服務方案，是售電公司發展方向之一。

售電公司業務發展方向

發揮自身優勢，做精售電業務

     電力市場化建設加速推進，電價靈活性特點表現得越來越充分。電力零售市場建立健全，售電公司對于用戶管理的需求日益升級。售電公司一定要做好“三率”工作，即：市場占有率、客戶保持率、新用戶增長率。在售電業務區域內深耕，增強與客戶的溝通交流，把握客戶需求，以更加靈活多變的營銷策略，增加客戶黏性，充分了解用戶的分時負荷特性，才能有效保障售電公司的效益和管控風險。結合用戶的能源需求和經營目標，掌握用戶的能源消費規律，對客戶群體進行細分，為用戶設計、推薦和提供個性化的套餐式電價服務，以用戶需求為導向的服務型售電公司將走得更遠。

     具有發電背景的售電公司關鍵還是要幫助自身的發電企業賣好電，售電業務是具有發電背景售電公司的長遠核心業務。有發電背景的售電公司具有天然的對沖優勢，發電集團的發電批發收入與零售收入可能此消彼長，實現風險對沖控制，如果發電集團充分發揮自身對于電力生產的理解和對信息的獲取優勢，將科學的中長期合同與現貨報價相結合，甚至可以實現雙豐收，同時，通過零售側切入用戶用電用能服務，或許對于發電集團而言更具長遠意義。

向“售電+”模式轉型，做強增值服務

     不斷增加的市場主體，不斷縮小的價差，使得售電側市場競爭日趨激烈。一味專注于購售電交易不再是售電公司的生存之道，僅靠吃“差價”模式難以為繼，各類售電公司必須依賴自身優勢逐步向“售電+”模式轉型，打通增值服務上游供應鏈，建立增值服務“生態圈”，提升客戶用電數據分析能力，為用戶提供增值服務，如檢修維護、能效分析、節能服務、能源代管等業務，增強售電公司自身“造血”功能。

順勢而為，做大綜合能源服務業務

     在能源變革新時代發展背景下，能源企業從生產型向服務型轉型發展已經成為全球性趨勢。我國在能源戰略、規劃、財政、價格、稅收、投融資、標準等諸多方面已經出臺和實施了為數眾多的綜合能源服務發展相關支持政策，能源領域的體制機制改革也在加快推進中，這為綜合能源服務的發展創造了良好的政策環境。在政策、資本、市場的共同作用下，我國能源技術創新進入高度活躍期，新的能源科技成果不斷涌現；以“云大物移智”為代表的先進信息技術正以前所未有的速度加快迭代，并加速與能源技術的融合；綜合能源服務可望得到有力的技術支撐。綜合考慮政策環境、技術支撐等因素，我國綜合能源服務市場需求巨大，發展前景廣闊，發展趨勢向好。發展綜合能源業務是能源企業轉型的方向之一。售電公司具有客戶資源優勢，在進行售電業務過程中擁有發展綜合能源業務的機會。企業或園區綜合能源投資、節能工程、分布式能源、合同能源管理、儲能、智能微網、多能互補等項目在“十四五”期間將紛紛落地，是有實力、具有專業優勢的售電公司需要重點發展的業務板塊，將為企業帶來穩定的利潤增長點，同時，增加了售電公司客戶的黏性，從而與售電業務形成良性循環。

適時而動，做實增量配網業務

     增量配網為售電公司基本鎖定了其供電區域內穩定用電的客戶資源，并便于其為相關客戶開展增值業務或綜合能源業務，從而可為售電公司提供穩定的業務收入。

     “十三五”期間，全國共批復四批增量配電改革試點項目404個，但取得實質性進展的試點項目相對較少，增量配網改革進展相對緩慢，主要原因是增量配網多在新規劃園區，起步階段園區內入駐企業很少，進駐企業總體規模發展不確定性大，配網建成初期投資沒有回報或回報率較低，風險較高；另外存在若項目沒有發電業務，沒有便宜的電力來源則很難盈利，以及供電區域劃分、存量和增量問題、大網和小網關系問題、近期與長期問題、配網內資產歸屬問題等，一系列問題影響了增量配電改革試點項目的推進。預計在“十四五”期間，國家將針對目前存在的“痛點”出臺相關方案，推進增量配電改革進展，有實力的售電公司在條件合適的情況下應優選項目、落子布局。

     售電公司一定不是簡單的賺取價差，隨著售電服務和業務不斷升級，以及競爭的加劇，售電公司應該具備全面有效的客戶研究及精準服務能力，以更加靈活多變的營銷策略，更具個性的增值服務，更加合理的電價構成以及更加多樣化的盈利模式，做精售電業務，為增值服務、綜合能源業務開發提供客戶資源和平臺支持。開展增值服務是目前售電公司生存乃至轉型發展的途徑。隨著“十四五”期間電力體制改革相關政策的完善、加碼，售電公司可通過開展綜合能源服務業務，幫助電力用戶降低單位能耗，以此獲得更大的生存和發展的空間。

     本文刊載于《中國電力企業管理》2020年04期，作者單位：華潤電力（湖北）銷售有限公司

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文章來源：北極星電力網